Karşınızdakini Kendi Sözlerinizle İkna Etmeye Çalışmayın

0

Aşağıdaki yazımda sizlere çok tanıdık gelen bir konuşmadan örnek vereceğim. Birçok konuda karşımızdaki kişiyi ikna etmeye çalışırken buluruz kendimizi ama bir bakarız o bütün konuşmaların sonunda aslında başladığımız noktadayız… Nasıl oldu, neden oldu, niye ikna edemedim diye düşünürken aslında küçük ama etkili birkaç noktayı kaçırdığımızı fark edemeyiz bile. İşte bu yazım tam da bunu anlatıyor J

Arkadaşınız Ayşe ile buluşup bir kahve içmek için spor salonundan ayrıldınız. Ayşe spor çantanıza baktı ve Ne güzel, keşke ben de senin gibi disiplinli biri olabilseydim. Spora hiç başlamayacak gibiyim. Aylardır egzersiz yapmadım, dedi.

İyi bir arkadaş olarak yardım etmek istediniz ve Ayşe’yi spor yapması için motive etmeye çalıştınız. Öyle önemli ki daha iyi görünüyorsun, daha iyi hissediyorsun, daha uzun yaşıyorsun dediniz. Ayşe,  biliyorum dedi.  İyi olurdu. Hiç başlayabilirmişim gibi gelmiyor.  Siz de sevimli bir şekilde, Başlamak zor olabilir ama sonrasında kendini öyle iyi hissedeceksin ki. Her şeyi yapmak için fazladan enerjin olacak,  dediniz. Ayşe de size, Gerçekten çok şanslısın. Çok disiplinlisin, ben hiç değilim, dediğinde aklınıza birden tüm sorunu çözebileceğiniz bir yol gelecek. Neden özel bir öğretmenden ders almıyorsun? Ben de böyle başladım, çok pahalı da değil ve hem sonra devam etmek zorunda kalıyorsun¸ diyebilirsiniz. Ayşe’de size  Belki bir ara denerim, diyecek ve sohbet başka konulara dönecek.  Muhtemelen bu noktada Ayşe için üzüleceksiniz çünkü onun gerçekten spor yapmak istediğini biliyorsunuz. Kendinizi de rahatsız hissedeceksiniz çünkü onu harekete geçirecek bir yol bulamadınız.

Aslında hemen hemen her denemenizde çabalarınızın işe yaramaması kaçınılmazdır. Bir kişiye, bir şeyleri yapmanızın kendi nedenlerini anlattınız ve sonra da fikrinizi satmaya çalıştınız. Ancak birinin değişmesi için onu kendi nedenlerinizle ikna etmeye çalışmanız her zaman başarı getirmez. Karşınızdaki insan, Ayşe gibi sizinle aynı fikirde olabilir ama bu, harekete geçirmek için istek uyandırmaz. Bu istek yani harekete geçmek, bir şeyler yapmak, yaparsak fayda sağlayacak olan ama yapmadığımız şeylerin motivasyonu her birimizin içinde vardır ancak saklandıkları yerden çıkartmak ancak bizim kendi nedenlerimizle mümkündür.

Yukarıdaki tarz bir konuşmayı zamanında pek çok arkadaşımla yaşadım ama birçoğunu harekete geçirmedi. Bu fikirlerin hepsi iyiydi, yani spor yapmaları, fit olmaları, zinde olmaları ama işe yaramadı çünkü kendileri keşfetmedi. Benimle aynı fikirde olmalarına rağmen bu nedenleri kişiselleştiremediler ya da kendileri için ne anlama geldiğini keşfedemediler.

Doğru – yanlış , bir motivasyon türü kullanmak, bir insanın içindeki bir şeyler yapma isteğini azaltır.

Peki ne işe yarar? Birini bir konuda ya da bir şeye ikna etmeye çalışıyorsanız, insanların size bunu neden yapmak istediklerini anlatmalarını isteyin. Karşınızdaki kişinin, neden harekete geçmek istediğini anlatmasını sağlayın, işte o zaman harekete geçecektir. Daha önceki yazılarımda dinlemek ile ilgili ipuçları göndermiştim hatırlarsanız, biz hep kendimizi anlatma derdine düşüyoruz, aslında bırakın dinleyin, öğretmeye çalışmayın , öğrenin, her şeyi bilmeyin, ikna olun, ısrarcı olmayın bırakın size karşı taraf fikrini anlatsın.

İnsanlar kendilerine ne yapılması ve ne yapılmaması gerektiğinin anlatılmasından aslında pek hoşlanmıyorlar.. ne yapacaklarda onu kendi nedenleri ile yapmak istiyorlar. Burada aslında benim / sizin / hepimizin yapmamız gereken, harekete geçmek ya da birilerini harekete geçirmek için kendi nedenlerinin bulmamıza ya da bulmalarına yardımcı olmak.  Bir örnekle bu durumu anlatmaya çalışmak istiyorum.

Yakın bir arkadaşınızın Mamografi çektirmesi gerektiğini düşünün ama sürekli erteleyip duruyor. Ailesinde bir göğüs kanseri hikayesi var. Bunun acil olduğunu biliyorsunuz ama o meşgul olduğunu ve bu konuyla gelecek haftalarda ilgileneceğini belirtiyor ve bu konuda ısrar ediyor. Onun korkuyor olduğuna ve mantıksızca,  Eğer kanser olduğumu asla öğrenmezsem, asla kanser olmam, fikrine kapıldığına (haklı olarak) inanıyorsunuz. Ancak yine de içten içe, soruna daha mantıklı ve etkin bir yolla yaklaşması için yardım etmek istiyorsunuz.  Amacınız arkadaşınızın Mamografi çektirmeye zaman ayırmasını sağlamak. Söyleyebileceğiniz birkaç cümleyi aşağıya yazıyorum;

  • Hiç anlamıyorum. Gayet basit bir işlem. Canında acımayacak, doktora gitmeyi nasıl istemezsin?
  • Böyle yaparak eline ne geçeceğini sanıyorsun ki?
  • Bu konuyu her açtığımızda 20 dakika boyunca tartışıyoruz. Neden bu konuyu bir daha açmamamı benden rica etmedin?
  • Hadi gel şu işi yapalım. Randevu alman zorunlu değil.
  • Mamografiyi çektirip sonuçları öğrendiğinde kendini çok daha iyi hissedeceğini düşünmüyor musun?
  • Gerçekten salakça bir soru sorabilir miyim? Neden Mamografi çektirmen gerektiğini düşünüyorsun?
  • Şu tartışmanın hatırına, randevuya gitmiş olduğunu bir düşün. Acaba kendini nasıl hissedersin?

Şimdi bu cümleleri analiz ettiğimizi ve aslında bu söylediklerinizin hangisinin etkili hangisinin etkili olmadığına bir bakalım.

Hiç anlamıyorum. Gayet basit bir işlem. Canında acımayacak, doktora gitmeyi nasıl istemezsin?

ETKİLİ DEĞİL. Arkadaşınıza neden doktora gitmek istemediğini sorarak, onun bir şeyler yapmaması için kendi nedenlerini tekrarlaması yönünde onu teşvik etmiş oluyorsunuz. Onun yerine bir şeyler yapması için kendi nedenlerine odaklanmasını istemelisiniz. (OLUMLAMA YAZISINI HATIRLAYIN). Neden Mamografi çektirmek istediğini ne kadar fark ederse, buna zaman ayırma ihtimali de o kadar fazla olacaktır. Neden Mamografi çektirmek istemediğini ona hatırlatmak, zaten var olan engeli daha büyük şekilde algılamasına neden olacaktır.

Böyle yaparak eline ne geçeceğini sanıyorsun ki?

ETKİLİ DEĞİL.  Engellere odaklanmak, onları daha büyükmüş gibi göstermeye yarıyor. Çoğumuz gibi, arkadaşınızın da muhtemelen 2 duygu durumu var: Harekete geçmeye direnç gösterme ve Harekete geçmeyi dileme. Onun direnç noktasına odaklanırsanız, direnecektir.

Bu konuyu her açtığımızda 20 dakika boyunca tartışıyoruz. Neden bu konuyu bir daha açmamamı benden rica etmedin?

ETKİLİ. Arkadaşınızın sizinle tartışması, onun bir yandan, az da olsa randevu alacağını ya da alabileceğini gösterir. Aksi takdirde konuyu değiştirir ya da bu konuyu bir daha açmamanızı söylerdi. Eğer biri gelip de size palyaço eğitimi almanızı, 6 aylığına Kamboçya’ya gitmenizi ya da tüm birikiminizi daha önce hiç duymadığınız bir kağıda yatırmanızı önerseydi, kabul eder miydiniz? Bir düşünün. Ama eğer birileri, bir şirkete iş geliştirme planı, umulmadık bir yerde tatil ya da bir danışmanla bir toplantı önerseydi, en azından fikir üzerinde düşünür ve tartışırdınız. Neden istediğinizi ya da istemediğinizi anlatırdınız.

Hadi gel şu işi yapalım. Randevu alman zorunlu değil.

ETKİLİ. Konuştuğunuz insanlara kendi seçimlerini (sizinkini değil) hatırlatmak oldukça yararlıdır. Bize ne yapılması gerektiğinin anlatılmasına gösterdiğimiz dirence doğuştan yatkınlığımız vardır. Aslında bize ne yapmamız gerektiğinin anlatılması, bunun tam tersinin yapılması için karşı konulmaz bir dürtünün tetiklenmesine neden olur. Harekete geçmek ya da geçilmesini istiyorsanız, bunu gerçekten de bir seçim olarak görmek gerekir, bir zorunluluk olarak değil.

Mamografiyi çektirip sonuçları öğrendiğinde kendini çok daha iyi hissedeceğini düşünmüyor musun?

ETKİLİ DEĞİL.  Arkadaşınıza, Mamografiyi çektirip bitirdiğinde nasıl hissedeceğine dair kendi fikrinizi anlatmış oluyorsunuz. Durumla ilgili kendi bakış açınızı ona göstererek onun kendi bakış açısını keşfetme şansından mahrum bırakmış oluyorsunuz.

Gerçekten salakça bir soru sorabilir miyim? Neden Mamografi çektirmen gerektiğini düşünüyorsun?

ETKİLİ. Şuanda arkadaşınızı, sizin de yapmasını istediğiniz bir şeyi yapması için kendi nedenlerini bulmaya teşvik ediyorsunuz. Randevu almak için kendi nedenlerini keşfederse mutlaka randevu alacaktır.

Şu tartışmanın hatırına, randevuya gitmiş olduğunu bir düşün. Acaba kendini nasıl hissedersin?

Bu soru ETKİLİ mi yoksa ETKİLİ DEĞİL mi buna siz karar verin J sonra da bana cevabınızı yazın J bakalım bilmiş misiniz?

Kendinizi ya da bir başkasını bir konuda Etkilemek / Anında İkna etmek istiyorsanız, 3 ana prensibi sakın unutmayın.

  • Hiç kimse, hiçbir şeyi kesin olarak yapmak zorunda değildir, seçim her zaman kişinin kendisine aittir.
  • Herkes yeterli motivasyona zaten sahiptir, dışarıdan etki ile bu motivasyon her zaman değişecek diye bir kural yoktur.
  • En küçük bir motivasyona odaklanmak, dirence ya da negatife odaklanmaktan her zaman çok daha iyi sonuç verecektir. Olumlamayı unutmayın.


Paylaş.

About Author

Marmara Üniversitesi Arşivcilik Bölümünü dereceyle bitirdi, Koray Holding’te iş yaşamına İnsan Kaynakları alanında başladı, 3.5 yıl burada çalıştıktan sonra, Turkcell İnsan Kaynakları Ekibinde öncelikle 3 yıl Turkcell Akademi’nin kuruluş çalışmalarında bulundu, daha sonra İşealım Ekibine geçti, 4 yıl burada görev yaptıktan sonra Organizasyonel Gelişim ve Değişim Ekibinde 1 yıl çalıştı ve Turkcell’den ayrılarak Nortel Networks İnsan Kaynakları Müdürü olarak, Vodafone Türkiye İşeAlım Müdürü olarak çalıştı. Halen Türkiye’nin ilk ve tek bağımsız otomotiv dizayn şirketi olan Hexagon Studio’da IK ve İdari İşler Müdürü olarak çalışmaktadır. PERYÖN (Personel Yönetimi Derneği) üyesidir. İngilizce, Osmanlıca, Farsça bilmektedir. Çalışmanın dışında kalan zamanlarında kitap okumak ve spor yapmak en çok vakit harcadığı alanlardır.

Comments are closed.