İkna Etmenin En Etkili Yolu…

0

Hepimiz karşımızdakini ikna etmek için rakamlar ve kanıtlarla konuşuyoruz. Mantıklı olmak konusunda ne kadar tutarlı ve sağlam bir yol izlersek o kadar etkili olacağımızı düşünüyoruz. Hem özel ilişkilerimizde hem iş hayatında en sık bu yola başvuruyoruz.

Ama maalesef insan aklı mantıksal açıklamaları kabullenmeye hiç yatkın değil.

İnsan kendi geliştirdiği görüşlere sıkı sıkıya bağlanıp sahip olduğu fikri katiyen değiştirmek istemiyor. İkna olmamak için zekâsını ve yaratıcılığını kullanarak direnç gösteriyor. Çelişkili gibi görünse de bir insanın görüşünü mantıkla yıkmaya çalışmak, o görüşün söz konusu kişide daha da sağlamlaşmasına yol açıyor. Üstelik insan önemli bir konuda fikrini değiştirirse, kendini zayıf ve kimliksiz kalmış hissediyor. (Zihniyeti değiştirmek atomu parçalamaktan zor.)

Bir kişiyi, sadece aklına hitap ederek ikna etmek, zor bir uğraştır. Nasihatler, gençler için anlaşılmazdır, genç zihinlerde neredeyse hiçbir yansıma bulmaz. Bu nedenle nasihatleri en çok söyleyen anlar, dinleyen değil.

Peki, bir kişinin, bir şirketin veya bir toplumun fikrini değiştirmek için en etkili yöntem hangisidir? Bir insan kendi fikrini bir diğerine nasıl aktarabilir? Nasıl ikna edebilir? Karşı tarafın zihnindeki direnç nasıl aşılır?

İlk bakışta biraz yadırgatıcı gelebilir ama ikna etmenin en etkili yollarının başında öykü anlatmak gelir. (Narration veya daha dar bir anlamda storytelling)

Her çocuk dünyayı öykülerle kavrar. İyiyi ve kötüyü öyküler sayesinde anlar. Bize zor zamanlarda ne yapmamız gerektiğini öğreten öykülerdir. Biz dünyayı öyküler sayesinde kavrar, belirsizliğe ve kötülüklere karşı ne yapacağımızı öykülerden öğreniriz. Bize anlatılmış öyküler, belleklerimizde hiç sönmeyen kor bir ateştir. Biraz üflendiğinde hemen alevlenir. Etkileri müthiştir.

Üstelik bize annemizin babamızın anlattığı öyküler sadece doğduğumuz coğrafyaya özgü de değildir. Robin Hood ile Köroğlu kökeninde aynı öyküdür. Tıpkı Kerem ile Aslı’nın, Romeo ve Juliet’le aynı olması gibi. Budizm hikâyeleri ile Sufi hikâyeleri, Kızılderililerin öyküleriyle Yörüklerin öyküleri benzer köklerden çıkmışlardır. Öyküler evrenseldir, insanlığın ortak bilinçaltını yansıtır. (Carl Jung, Joseph Campbell)

Öyküler mantığımızın bütün direnç duvarlarını kolayca aşıp, duygularımıza dokunur. İnsan aklı mantığa, kendi mantığını kullanarak cevap verir ama öykülere aynı tepkiyi veremez. Bize bir öykü anlatıldığında, bizim zaten çocukluğumuzdan beri sahip olduğumuz bilgi birdenbire bilincimize çıkar. Bir insana içinde bulunduğu duruma uygun bir öykü anlatmak onun zaten bildiği bir şeyi ona hatırlatmak, ona dokunmak demektir. Akılla ikna etmek ne kadar zor ve uzun bir süreçse öyküyle ikna etmek bir sihir gibi ansızın ve kendiliğindendir.

Akılla ikna etmeye kıyasla öyküyle ikna etmenin çok önemli bir farkı daha vardır. Öykü anlatmak bir kıvılcım yakmak gibidir. Dinleyen bu kıvılcımdan ateşlenir ve varılacak yere kendi enerjisiyle ulaşır. Dolayısıyla yaptığı yolculuk kendi yolculuğu, vardığı yer isteyerek vardığı yer olur. Öykü anlatmak, az söyleyip çok anlam yaratmak demektir.

Öyküler bizim duygularımıza dokunur ve duygularımız mantığımızdan hem daha hızlı anlar hem de bütünü daha iyi kavrar. Öyküler bizi, yaşadığımız gerçeklere ve etrafımızdakilerle bağlar. Bize bir öykü anlatıldığında, kendimize o öykünün içinde bir rol biçer, bu rolü gerçekleştirmek isteriz. Öyküler cesaret ve ilham verir.

Öykülerin hepimizi değiştirici, dönüştürücü ve iyileştirici bir etkisi vardır. Öyküler bize, bu dünyada yalnız olmadığımızı, zorlukların sadece bizim başımıza gelmediğini anlatır. Öykü anlatıcıları aslında en bilge öğretmenler, iyileştiren şifacılar ve hayata neşe katan komedyenlerdir.

Bu yüzden nasihatler ve her türlü mantık önermeleri insanları birbirinden uzaklaştırırken öyküler yakınlaştırır. Öyküler yoluyla çocukluktan olgunluğa, bağımlılıktan özgürlüğe, ataletten harekete geçeriz.

Bir şirketin çalışanlarına, o şirketin vizyon, misyon ve değerlerini sadece mantıklı önermelerle, power point sunumlarla anlatmak, bir babanın oğluna nasihat etmesi gibidir. Nasihat ne kadar etkiliyse vizyon ve misyonu şirket duvarlarına asmak da ancak o kadar etkilidir.

Elbette her şirketin vizyon, misyon ve değerleri olması gerekir. Bunlar bir şirkete yön gösteren kılavuzlardır. Ama çalışanların bunları sahiplenmesi ancak liderin yapaylıktan arınmasıyla mümkündür. Bir liderin kendi görüşünü benimsetmesinin en etkin yolu, fikirlerini öykülerle anlatmasıdır. Mantık ve kanıtlar öyküleri destekler nitelikte olmalıdır.

Sakıp Sabancı hepimizin tanıdığı müthiş öykü anlatıcılardan birisiydi. Her zaman pamuk işçisi Hacı Ömer`in oğlu olmakla iftihar eder, babasının iş bulmak için Adana’ya yürüyerek dokuz günde gitmesini her fırsatta anlatırdı. Kendine has üslubuyla, her konuda anlatacak bir öyküsü olurdu. Bugün Sakıp Bey’in yaptığı işlerin bazılarını unutabiliriz ama onun anlattığı öyküleri ne zaman hatırlasak yüzümüzde bir sıcaklık ve gülümseme oluşur. Sakıp Bey anlattığı öykülerle coşkusunu aktarır, ilham verirdi. Onu dinlediğimiz zaman anlattığı öyküde kendimizi bulur ve “Ben de yapabilirim.”hissine kapılırdık.

Sakıp Bey’in bu kadar sevilen bir insan olmasının belki de en önemli nedeni kendini gizlemeden güçlü ve zayıf taraflarıyla ortaya koyan iyi bir öykü anlatıcısı olmasıydı.oyku-anlatmak

“Lise talebesiydim. Ağır hastalık geçirdim. Tedavi üç yıl kadar sürdü. İlaçlar ve annemin şefkatli bakımı ile çok kilo aldım. Adım “Şişko”ya çıktı. Arkadaşlarımdan üç yıl geri kaldım. Yaşım on yedi -on sekize vardı. Okula gitmek istemedim. “Ben çalışacağım.” dedim. Babam anlayış gösterdi, öylece çalışma hayatına atıldım. Delikanlılığa geçiş dönemimde ağır bir hastalığa yakalanmam, beni çok genç yaşta iş hayatına yöneltti.

Bana kalırsa böyle bir izah eksik kalır. Hastalığı bir tesadüf sayabiliriz ama benim iş hayatına yönelmem sadece ona bağlı değildir. Ortam, benim çocuk yaşta iş hayatına heveslenmeme müsaitti. Babam iş delisi bir adamdı. Başka bir şey düşünmezdi. Çocuk yaşta hepimize çalışma aşkı verdi, iş öğretti. Hayatın çetin yolunda edindiği bilgileri, tecrübeyi cömertçe önümüze serdi. Bütün oğullar, asıl öğretmen olarak babamızı bilirdik. Hastalık araya girip de okuldan kopunca artık kendimi kocaman bir adam görüyorum ve “ Ben çalışacağım.” diyorum. Yani çalışmaya hazırım, istekliyim ve babamın göstereceği her işi başaracağıma inanıyorum.

Yani ortam hazır, ben hazırım.

Demek ki, insanoğlu uygun bir ortamda önüne çıkan fırsatı değerlendirmeğe hazır oldu mu, hayatına bir yön verebiliyor. Bunda tesadüfün, şansın, kaderin rolü olduğu kadar; içinde yaşanılan ortamın, sahip olunan değer yargılarının da rolü var. Fırsattan yararlanmaya hazır olacaksınız.

İlimde de bu böyle değil mi? Laboratuara kapanmışsınız, deney üstüne deney yapıyorsunuz. Kütüphaneye kapanmışsınız, kitap üzerene kitap deviriyorsunuz. Neyi aradığınızı biliyorsunuz. Hedefiniz belli, hazırlığınız tamam. Aradığınızı bulacaksınız. Düşündüğünüzü yazacak, yaratacaksınız. Çünkü hazırsınız.

Hayatta tesadüf, fırsat, şans ancak onlardan yararlanmaya hazır olanların işine yarayabilir. Dikkatli, hevesli, çalışkan, sabırlı ve bir gayesi olan insan, tesadüfleri değerlendirebilir, fırsatları yakalar ve şansı kaçırmaz.”

Öyküler bize hayatın neden ve nasıl değiştiğini anlatır. Her öyküde beklenmedik bir olay bütün dengeleri alt üst eder. Bizler, hayattan umut ettiklerimizle hayatın acı gerçeği arasında sayısız çelişki yaşarız. Ama hayatı değerli kılan sadece güzellikleri değil aynı zamanda hayatın zorluklarının verdiği enerjiyle kendimizi nasıl dönüştürdüğümüzdür. Nereden gelip nereye gittiğimiz yani hangi yolculuğu yaptığımızdır. (Robert McKee)


Paylaş.

About Author

Marmara Üniversitesi Arşivcilik Bölümünü dereceyle bitirdi, Koray Holding’te iş yaşamına İnsan Kaynakları alanında başladı, 3.5 yıl burada çalıştıktan sonra, Turkcell İnsan Kaynakları Ekibinde öncelikle 3 yıl Turkcell Akademi’nin kuruluş çalışmalarında bulundu, daha sonra İşealım Ekibine geçti, 4 yıl burada görev yaptıktan sonra Organizasyonel Gelişim ve Değişim Ekibinde 1 yıl çalıştı ve Turkcell’den ayrılarak Nortel Networks İnsan Kaynakları Müdürü olarak, Vodafone Türkiye İşeAlım Müdürü olarak çalıştı. Halen Türkiye’nin ilk ve tek bağımsız otomotiv dizayn şirketi olan Hexagon Studio’da IK ve İdari İşler Müdürü olarak çalışmaktadır. PERYÖN (Personel Yönetimi Derneği) üyesidir. İngilizce, Osmanlıca, Farsça bilmektedir. Çalışmanın dışında kalan zamanlarında kitap okumak ve spor yapmak en çok vakit harcadığı alanlardır.

Comments are closed.